SU RECETA TECNOLÓGICA

Por Ana Cristina Rojas
crojas @actualidad.co.cr

Nacida a mediados de la década anterior como una típica desarrolladora de soluciones financieras de software para el mercado costarricense, CODISA Software, es hoy día una de las más importantes casas fabricantes para América Latina. Coincide este con esos insólitos casos en los que la cuna del proyecto fue un garaje, y el capital el intelecto, la determinación y visión de negocio.

Gran parte del éxito de CODISA Software descansa en la oportunidad que ofrecía el mercado latinoamericano, en ese entonces prácticamente virgen, sin un liderazgo claro de ningún oferente y donde privaba una gran sed por productos de calidad. Empero, los satisfactorios resultados no se hubiesen materializado sin el inteligente liderazgo del empresario costarricense quien, visionariamente, supo conducir la emergente compañía en la dirección correcta.

Con estatura de adulto

En un intento por descifrar la fórmula seguida por Jiménez Lara para hacer de su criatura, con apenas diez años, un verdadero Frankenstein, varios aspectos saltan a la vista.

Desde la perspectiva del empresario, el éxito se resume en: un agresivo esfuerzo de ventas y un enfoque táctico del negocio, áreas -en su juicio- en que fallan muchas de las empresas ligadas al ramo de la informática. Colaboradores allegados creen, sin embargo, que fue la personalidad de Jiménez, a quien describen como agresivo, optimista, humilde y visionario, la levadura que impulsó el crecimiento de CODISA Software.

"No solo cree mucho en sí mismo, sino en la capacidad de todo el personal", relata Wing Ching, director de Investigación, en la empresa. La adecuada administración del recurso humano es, a criterio suyo, el factor crítico que dio a CODISA Software el potencial para producir software de alta calidad.

Jiménez -afirma Ching- se rodeó de excelentes profesionales, tanto desde el punto de vista académico como humano, lo que a parte de posibilitar el desarrollo de soluciones simples y eficaces, a la medida de las necesidades del cliente, dio pie a la prestación de un servicio de asesoría de gran calidad humana, que confirió a la compañía costarricense ventaja frente a otras, por ejemplo, de nacionalidad estadounidense y chilena.

Por ser el conocimiento el factor crítico de competitividad en esta industria y el componente humano su principal activo, no solo se invierte año con año alrededor de un 15% del total de las ventas en investigación y desarrollo, siendo la capacitación el componente primordial.

También, se ha creado un clima de trabajo jovial, democrático y flexible, que explica el porqué, desde su nacimiento, la empresa tiene prácticamente cero rotación. "CODISA Software maneja flexiblemente sus recursos. Por ejemplo, si alguien se casó y por limitaciones de tiempo solo puede trabajar tres días a la semana, la empresa lo acepta. Y la gente está contenta", agrega Ching, quien tiene ya seis años de laborar en CODISA Software.

Visionariamente, Jiménez edificó en su equipo humano su principal ventaja competitiva que, aunado a otros esfuerzos, dio a la empresa la vigorosidad para tumbar todo obstáculo a su paso, como la incredulidad de que Costa Rica pudiera producir software de buena calidad. Al principio -relata Ching- se pensaba en algo así como "un software salido de un bananal".

Pero, ¿cómo logró Jiménez reunir un cuerpo profesional sólido? La receta es simple: primero, haciendo una sabia selección de este. Luego, identificando y sacando lo mejor de cada quien, sin olvidar que "si le tenemos amor y respeto al personal, vamos a recibir de vuelta lo mismo". De hecho, en varias ocasiones, CODISA Software ha estado a punto de abortar una negociación importante por defender a un subalterno. Y cuando un empleado pide hablar con Jiménez Lara, por más apretada que esté su agenda, este procura darle atención inmediata.

Aunado a la excelencia técnica de los sistemas, la eficacia del servicio post-venta cimentado en la mística del personal, dotó a la empresa de la armadura necesaria para abrirse trecho en los mercados externos. "Si después de la venta, el cliente tiene problemas, nuestros técnicos viajan fuera del país y una vez que se haya resuelto la dificultad, se le factura. Creemos en que la mejor publicidad es aquella de boca en boca, nuestra estrategia de mercadeo es a base de referencias", señala Wing.

Y es sobre este esquema que han capturado clientes del calibre de Central Romana (quinto ingenio más importante del mundo, localizado en territorio dominicano), empresa que abandonó un proyecto de un millón de dólares con una multinacional estadounidense, para contratar los servicios de CODISA Software. Otro caso fue la Fuerza Aérea de Chile, en el que lograron desplazar a los chilenos.

La proyección y crecimiento internacional de CODISA Software sobrevino, por un lado, cuando esta se sirvió de la plataforma continental de contactos de Oracle, multinacional con la que años atrás selló un matrimonio exitoso en el mercado costarricense, y cuya buena relación le abrió las puertas en los mercados latinoamericanos. Por otro, la reinversión de los recursos generados por las ventas en la investigación y desarrollo de soluciones informáticas mejoradas, y penetración de nuevos mercados.

Y en ese proceso, la persistencia ha jugado, según Jiménez, un papel vital, dado que a parte de enfrentar las limitantes de un estereotipo respecto a la producción tecnológica local -pues, hasta los mismos centroamericanos se mostraron bastante escépticos al principio sobre la idea de un software costarricense-, la empresa debió invertir importantes sumas para adecuar el software a la legislación local, otorgar amplias concesiones iniciales y efectuar numerosas visitas de seguimiento.

"Se requiere muchísima agresividad y estar dispuesto a insistir", dijo don Ronald Jiménez Lara, quien está convencido que la persistencia y la buena calidad del producto fue la vitamina que dio a CODISA Software la vitalidad para crecer.

Tal predisposición le ha llevado al punto de variar incluso no solo las reglas del juego en negociaciones donde las empresas participantes deben reunir un capital por encima de varios millones de dólares (del cual CODISA Software carecía), sino de salir victoriosos. ¿Cómo lo hicieron? "Convenciéndolos de que todo lo que esta empresa empieza lo termina y bien", comentó Jiménez.

La sinergia de este conjunto de esfuerzos condujo a que en 1995 y 1996 las ventas reportadas por la empresa fueran diez veces superiores a las del primer año.

Los mercados

CODISA Software cuenta, actualmente con una amplia red de distribuidores en 14 países de América Latina, con quienes Jiménez cultiva una relación directa y personal, la cual le ha obligado a vivir en un avión y a permanecer fuera de territorio costarricense entre dos y tres semanas al mes. Además de revisar la estrategia comercial, Jiménez apoya a su distribuidor local (algunos pueden reunir de 25 a 100 empleados) en el desarrollo de su empresa, convencido que "cuanto más grandes sean ellos, más grande es CODISA Software".

Esta búsqueda del mutuo beneficio, la preparación de un agresivo batallón de ventas, y el insistente seguimiento a las operaciones en cada mercado, dio como resultado un vasto conocimiento de los mercados regionales, el cual considera como el capital más valioso de la empresa.

Los errores cometidos al principio -explicó Ching-, por el desconocimiento de los mercados, de sus leyes e idiosincrasia comercial (en algunos, por ejemplo, no es frecuente el uso de tarjetas de débito; y mientras que en unos resulta más fácil cobrar pero difícil vender, en otros es a la inversa), le dieron a CODISA Software el entrenamiento y el conocimiento para consolidar su presencia en ellos y explorar otros nuevos.

"Es ahí donde están nuestras energías y nuestro dinero", apunta Ching. De hecho, entre las metas de corto plazo (para finales del año 2000) está la incursión en tres nuevos mercados: Brasil, para lo cual se desarrolla una versión en portugués; Argentina y Estados Unidos. Y para el mediano plazo (a unos cinco años), la expectativa es elevar la facturación en ventas a varios millones anuales.

Además de vender software en Estados Unidos, Ronald Jiménez aspira a que CODISA Software figura como una empresa de tecnología en la bolsa de valores de Wall Street.

Para incursionar, sin embargo, en los citados mercados y repeler la competencia de transnacionales europeas y estadounidenses que, a diferencia de años atrás han empezado a salirse del nicho de las grandes corporaciones regionales para incursionar también en el segmento de las empresas medianas y medianas grandes, en el que CODISA Software compite, la empresa lanzó en agosto reciente, un nuevo producto de administración y gestión financiera.

Conocido como "Wizdom", el nuevo sistema Administrativo Financiero creado para competir con las aplicaciones de clase mundial, y cuyo desarrollo requirió muchas decenas de años hombre, es "la primera aplicación basada en Inteligencia de Mercados, que se desarrolla en Latinoamérica", promete por su tecnología de vanguardia, competir en cualquier parte del mundo.

"Wizdom" se integrará al software de manufactura TPM (Total Production Management) comprado, a principios del año, por varios millones de dólares a la también empresa costarricense ArtinSoft. La compra, que incluyó solo la división de manufactura, por parte de la Corporación CODISA Software (compuesta por CODISA Software Software y sus más importantes distribuidores), la dotará, según Carlos Araya, presidente de ArtinSoft, "del más avanzado y maduro sistema informático para la administración industrial de América Latina", conclusión a la llegó tras la búsqueda en la región de una solución similar.

"Fue una jugada estratégica. Adquirimos el producto a un precio alto, pero con la ventaja de tenerlo inmediatamente y de quitárselo a la competencia, y esto ha hecho de CODISA Software hoy una de las firmas más sólidas de Latinoamérica". Frente a otros sistemas como el Sap (Alemán), People Soft (Estadounidense) y el Baan (Holandés), las aplicaciones de CODISA Software tienen la ventaja de que siendo igualmente eficientes técnicamente, su precio representa aproximadamente un 10% del costo de los anteriores.

Dependiendo del caso, sus sistemas pueden ir desde los $30 mil hasta el medio millón de dólares.

La agresiva personalidad de Ronald Jiménez Lara , ingeniero en sistemas, quien convencido que nada es imposible, le ha llevado a desafiar hasta la propia dinámica de los mercados. Pues, en lugar de instalar oficinas fuera de Costa Rica para la promoción de sus sistemas -como lo han hecho otros exportadores costarricenses- ha escogido la opción más difícil.

Prefirió posicionar a Costa Rica, en la geografía mundial, como potencia tecnológica, para lo cual inició la construcción de un oficentro tecnológico, con una inversión cercana a los US $2 millones, que albergará no solo la sede de CODISA Software Software, sino también a un grupo de ocho empresas también productoras de software.

Para Ronald Jiménez Lara , si bien el destino y la suerte soplaron a su favor, subraya que para hacer de CODISA Software SOFTWARE lo que es hoy debió dedicarle toneladas de trabajo y hacer de la persistencia y sagacidad sus mejores compañeras.